<br><font size=2 face="sans-serif">Forwarding this newsletter that may
be of interest to you! -Patricia<br>
</font>
<br><font size=1 color=#800080 face="sans-serif">----- Forwarded by Patricia
De Angelis/ARL/R9/FWS/DOI on 02/08/2008 11:07 AM -----</font>
<br>
<table width=100%>
<tr valign=top>
<td width=40%><font size=1 face="sans-serif"><b>"The Overstory"
<overstory@agroforestry.net></b> </font>
<p><font size=1 face="sans-serif">02/04/2008 07:01 PM</font>
<td width=59%>
<table>
<tr valign=top>
<td>
<td></table>
<br></table>
<br>
<br>
<br><font size=2><tt>Publication date: February 4, 2008<br>
<br>
<br>
<br>
The Overstory #202--Direct Marketing of Agroforestry Products<br>
                    
              By Stefanie Aschmann<br>
<br>
<br>
<br>
<br>
::::::::::::::<br>
<br>
Article Submissions: Have you written an article in the last 5 years on<br>
a topic that you think would interest other Overstory suscribers?<br>
Would you like it to be circulated in edited form to over 8,000<br>
Overstory subscribers in 184 countries? Then submit it to the Overstory<br>
for consideration--it's that easy! Further information:<br>
<http://www.agroforestry.net/overstory/ovsubm.html>.<br>
<br>
<br>
New publication: Pathways to Abundant Gardens: A Pictorial Guide to<br>
Successful Organic Growing by Overstory editor Craig Elevitch. An<br>
inspirational book about healthy, nutritious, and safe food.<br>
<http://agroforestry.net/abun/index.html><br>
<br>
<br>
Whitelist: Be sure to add overstory@agroforestry.net to your <br>
address list or list of allowed sender addresses<br>
<br>
<br>
Address changes: Please send e-mail address changes to <br>
overstory@agroforestry.net<br>
<br>
<br>
::::::::::::::<br>
<br>
The Overstory #202--Direct Marketing of Agroforestry Products<br>
                    
              By Stefanie Aschmann<br>
<br>
<br>
Contents:<br>
<br>
: INTRODUCTION<br>
: FARMERS' MARKETS<br>
: COMMUNITY SUPPORTED AGRICULTURE<br>
: INTERNET MARKETING<br>
: ON-FARM SALES<br>
: PICK-YOUR-OWN<br>
: AGRI-ENTERTAINMENT<br>
: OTHER FORMS OF DIRECT MARKETING<br>
: DIRECT MARKETING ASSOCIATIONS<br>
: ORIGINAL SOURCE<br>
: ABOUT THE AUTHOR<br>
: WEB LINKS<br>
: RELATED EDITIONS OF THE OVERSTORY<br>
: PUBLISHER NOTES<br>
: SUBSCRIPTIONS<br>
<br>
<br>
::::::::<br>
<br>
<br>
INTRODUCTION<br>
<br>
Agroforestry can enhance cash flow on many farms through the production<br>
of high-value forest products. The greatest challenge, however, is often<br>
marketing rather than production. Unlike commodity crops that have a<br>
readily available, but relatively uncompromising, market; the market for<br>
some agroforestry products is not always apparent. Landowners may need<br>
to take an active role in marketing to reap the benefits of their<br>
production. Producer goals, resources, and products, as well as local<br>
customer needs and habits usually dictate marketing strategies. This<br>
Note describes several different direct marketing strategies that might<br>
be used to market agroforestry products. Many variations on these<br>
options exist--the only limitation is one's creativity.<br>
<br>
Direct marketing is based on selling a product directly to the consumer.<br>
It involves the elimination of one or more middle steps in the marketing<br>
process. As a result, the producer receives a significant percentage of<br>
the retail price. At the same time, responsibility for selling farm<br>
products is shifted from the retailer to the producer, making direct<br>
marketing more risky but potentially more rewarding than wholesale<br>
marketing.<br>
<br>
<br>
FARMERS' MARKETS<br>
<br>
For low volume, high-value forest products, farmer's markets may be a<br>
good choice. The term, "farmers' market" is used to describe
a market<br>
where farmers sell directly to the consumer, but this marketing system<br>
could also be called a "community market" because of the benefits
it<br>
provides directly to the community. Farmers' markets effectively connect<br>
local producers of highvalue products to discriminating and loyal<br>
consumers. Sponsorship of farmers' markets may come from communities,<br>
state or local community service agencies, extension or education<br>
programs, and private citizens.<br>
<br>
<br>
COMMUNITY SUPPORTED AGRICULTURE<br>
<br>
Community Supported Agriculture (CSA) is a "growing and purchasing"<br>
partnership between producers and members of the local community. This<br>
system works best for farms that produce a variety of vegetables, but it<br>
can function for farms that include agroforestry products as well. The<br>
producer grows food for a group of shareholders (subscribers) who pledge<br>
to buy a portion of the farm's crop that season. The exact agreement<br>
between the farmer and the shareholder varies.<br>
<br>
A share is usually targeted at providing a family with a weekly supply<br>
of vegetables and fruits and sometimes animal products for the duration<br>
of the growing season. Agroforestry productssuch as fruits and nuts,<br>
woody florals, herbs and medicinal plants may also be part of this mix.<br>
The shares are paid to the farmer either before the growing season or in<br>
installments during the season. The CSA approach secures consumers who,<br>
in turn, share with the producer the risks and benefits of good and bad<br>
years. CSA members are typically families but may also include<br>
restaurants, farmers' markets, or institutions. CSAs provide the<br>
consumer a fresh, high quality supply of produce, knowledge that they<br>
are supporting a local farm, and a "connection" with their food
source.<br>
<br>
There are currently about 1,000 CSAs in the United States and Canada.<br>
Most are organized and operated by individual farmers, but some are<br>
directed by consumers. Increasingly, CSAs may include more than one<br>
agricultural producer. All build stronger farmer and consumer<br>
relationships.<br>
<br>
<br>
INTERNET MARKETING<br>
<br>
The Internet has revolutionized how people communicate, shop, and market<br>
their products. Many farms have started their own web sites in order to<br>
distribute information about their farm, transact sales, or both.<br>
Opening a "digital storefront" allows you to market to the entire
world.<br>
Internet marketing is particularly effective for producers in remote<br>
locations who cannot easily access traditional urban markets. Web sites<br>
can be "hosted" by local internet providers for approximately
$6.00 to<br>
$60.00 per month depending on the amount of web traffic anticipated.<br>
Alternatively, some providers may host selected web sites for free in<br>
return for advertising privileges on a site. Professional graphic design<br>
consultants are widely available to help with design, installation and<br>
maintenance of web sites if needed.<br>
<br>
It is important to consider objectives before setting up the web site.<br>
Web site objectives will determine the level of maintenance and<br>
complexity of the site. Web sites whose objective is to sell seasonal<br>
products or keep customers informed about the farming operations,<br>
seasonal prices of goods, or when certain crops will be ripe, must have<br>
effective security and be frequently maintained and updated.<br>
<br>
An internet site must compete with hundreds of similar sites. Here are
a<br>
few strategies for obtaining and increasing web site traffic:<br>
<br>
1. Select a domain name that is easy to spell, meaningful, professional,<br>
and sends a marketing message.<br>
<br>
2. Register your site with a search engine.<br>
<br>
3. Provide links to other sites of interest to potential customers.<br>
<br>
4. Make your web site personalized and interactive.<br>
<br>
5. Leave your web site address everywhere - on business cards, labels,<br>
brochures, and newsletters.<br>
<br>
6. Keep the web site updated and fresh.<br>
<br>
7. Provide contact information for customers who wish to phone or fax in<br>
orders.<br>
<br>
If you don't want to maintain a web site you may prefer to communicate<br>
with customers via e-mail rather than a web site. Commercial internet<br>
directories such as www.localharvest.org can provide customers with<br>
access to farm e-mail addresses. Producer associations and State<br>
Departments of Agriculture may also provide directories. Developing an<br>
e-mail mailing list of your own, sending out e-mail newsletters, and<br>
leaving your e-mail address in community directories are other ways of<br>
getting the word out about a farm.<br>
<br>
<br>
ON-FARM SALES<br>
<br>
The on-farm store or roadside stand is a common and traditional means of<br>
marketing farm products. Like other means of direct marketing, on-farm<br>
stores provide commodities from the producer directly to the consumer,<br>
eliminating "middle" costs.<br>
<br>
The costs for establishing an on-farm store or roadside stand can range<br>
from virtually nothing to very expensive for an elaborate store.<br>
However, the success of on-farm sales depends on location, consumer<br>
preferences, and labor. Costs can mount quickly if someone must be on<br>
duty at all times. Profits will suffer if the location is too far from
a<br>
good customer base. Local regulations, laws and rules vary by location,<br>
so it is important to contact local and county authorities before<br>
establishing a roadside or on-farm stand.<br>
<br>
One strategy that has been successful for some on-farm marketers is<br>
"enterprise blending." A farm that sells both fruit and crafts,
for<br>
example, may sell more of each than if only one of these items is<br>
available. This purchasing phenomenon happens because each enterprise<br>
attracts a different type of buyer, but the buyer often 'discovers' an<br>
interest in the other enterprise after arriving at the farm. One farmer<br>
who sells both sweet corn and peaches says that the people who come to<br>
the farm for the sweet corn often leave with a box of peaches, too.<br>
Start out selling those items that you are good at producing, and<br>
offering a few additional high quality items. Ask customers what other<br>
products they would be interested in purchasing. Build the product<br>
selection based on customer suggestions.<br>
<br>
Atmosphere is especially important to on-farm sales. Keeping a store or<br>
stand neat and attractive will go a long way toward gaining sales.<br>
Ultimately, it is the "personal touch" that is important in creating<br>
this atmosphere. Simple things like a friendly greeting, providing<br>
useful information, visiting with customers, and maintaining regular<br>
hours encourages repeat business.<br>
<br>
<br>
PICK-YOUR-OWN<br>
<br>
Pick-your-own or "U-pick" operations offer several advantages.
First,<br>
running a pick-your-own operation reduces labor costs involved with<br>
harvesting, washing, and grading. Customers pay lower prices and<br>
experience being out in the field, harvesting the crop and enjoying the<br>
country atmosphere. Crops that are easy to recognize as ripe, such as<br>
berries, fruits, and some nuts are popular U-pick crops. These<br>
enterprises often work well when combined with farm tours.<br>
<br>
Before deciding on a U-pick operation, carefully consider all that is<br>
involved with opening the farm to the public. Some of the typical<br>
requirements are: 1) parking spaces, 2) liability insurance, and 3) a<br>
willingness to deal with the public. Another risk associated with these<br>
enterprises is spoilage, particularly, but not exclusively, if bad<br>
weather keeps customers away during critical times.<br>
<br>
<br>
AGRI-ENTERTAINMENT<br>
<br>
Agri-entertainment is another dimension that can be added to<br>
pick-your-own or other on-farm marketing strategies. This is simply<br>
another means of attracting additional customers to the farm.<br>
Agri-entertainment can involve a broad spectrum of activities, including<br>
festivals, special events, hayrides, contests, mazes, cooking classes,<br>
agri-educational tours, or recreational hunting, fishing or hiking.<br>
Agri-entertainment may attract a different set of customers than would<br>
otherwise visit the farm. If carefully planned and advertised, it may be<br>
an effective means of increasing the customer base.<br>
<br>
Agri-entertainment can be time consuming and may involve liability and<br>
other legal issues. Agri-entertainment can be started simply, by<br>
providing a shaded picnic area for visitors to the farm for example. Use<br>
the rural setting as an advantage.<br>
<br>
<br>
OTHER FORMS OF DIRECT MARKETING<br>
<br>
Other direct marketing strategies include mail order marketing, delivery<br>
service and rent-a-row or tree. Mail order businesses allow the farmer<br>
to charge premium prices for a product without having to face the public<br>
directly. This may be very important to those who prefer privacy.<br>
Products sold must be storable, ship well, and be relatively<br>
light-weight. Seed sales often make very effective mail order<br>
businesses. In mail order businesses, organization, promptness, and<br>
detailed record keeping are critical to success. Another critical<br>
component of mail order marketing is the mailing list. Developing an<br>
effective mailing list can take several years. Lists developed by others<br>
are usually not effective, as the customers you want to target need to<br>
be customers interested in your product(s).<br>
<br>
Producers or groups of farmers who run delivery services can command<br>
high prices for their products. However, locating and retaining<br>
customers for delivery services can be extremely time-consuming, and<br>
transportation costs can rapidly add up. Another issue is reliability.<br>
Customers will remain loyal only if they receive what they are promised<br>
when it is promised. Still, if time and resources are available to<br>
implement this strategy, the personal and financial rewards can be<br>
great.<br>
<br>
Another direct marketing strategy that may work on some farms located<br>
near urban centers is the "rent a row, tree, or animal" strategy.
Here<br>
the customer pays to rent a plot of land, a tree, or an animal such as
a<br>
milk cow at the beginning of the growing season. The producer provides<br>
labor and inputs needed to grow the crop or produce the animal product.<br>
Then the customer receives and sometimes harvests the crop or animal<br>
product at the end of the year. This marketing strategy could be<br>
considered a variation on the U-pick strategy, but for the producer it<br>
eliminates much of the risk involved with U-pick, as payment is<br>
up-front. One of the difficulties with this strategy is the need to keep<br>
track of the management practices implemented on each item rented.<br>
Another problem may be keeping track of the renters, some of whom may<br>
wish to visit their rental regularly. Scheduling public access to the<br>
farm must be included in the up-front planning.<br>
<br>
There are advantages and disadvantages to any marketing strategy.<br>
Whether or not a direct marketing strategy is suitable for a particular<br>
situation will depend on the size of the farm, the variety of crops<br>
grown, available labor, and producer goals and personality. Many farms<br>
use more than one marketing strategy simultaneously, and others use<br>
different strategies at different times.<br>
<br>
<br>
DIRECT MARKETING ASSOCIATIONS<br>
<br>
Producers considering direct marketing strategies may want to become<br>
involved with one or more direct marketing associations which have been<br>
established throughout the United States to provide networking<br>
opportunities and marketing information to their members. Services<br>
provided by these associations may include:<br>
<br>
* member and consumer directories<br>
* conferences<br>
* workshops<br>
* tours<br>
* newsletters<br>
* certification<br>
* insurance<br>
* government relations<br>
<br>
One of the largest direct marketing association in the United States is<br>
the North American Farm Direct Marketing Association (NAFDMA),<br>
established to promote and foster "the growth of farm direct marketing<br>
by offering opportunities for education, networking and fellowship to<br>
its members."<br>
<br>
<br>
::::::::::::::<br>
ORIGINAL SOURCE<br>
<br>
This article was excerpted with the kind permission of the publisher from:<br>
<br>
Aschmann, S. 2003. Direct Marketing of Agroforestry Products.<br>
Agroforestry Note 27. USDA National Agroforestry Center (NAC), Lincoln,<br>
Nebraska. <http://www.unl.edu/nac>. <br>
<br>
<br>
:::::::::::::: <br>
ABOUT THE AUTHOR<br>
<br>
At the time of writing, Stefanie Aschmann was Agroecologist at the USDA<br>
Natural Resources Conservation Service, USDA National Agroforestry<br>
Center, Lincoln, Nebraska. She is currently leader of the Energy<br>
Technology Development Team at the West National Technology Support<br>
Center in Portland, Oregon.<br>
<br>
<br>
::::::::::::::<br>
WEB LINKS<br>
<br>
North American Farmers' Direct Marketing Association is a trade<br>
association dedicated to nurturing the farm direct marketing industry<br>
and encourages formation of regional and local associations:<br>
<http://www.nafdma.com><br>
<br>
The USDA Natural Resources Conservation Service Alternative Enterprises<br>
and Agritourism:<br>
<http://www.nrcs.usda.gov/technical/RESS/altenterprise/><br>
<br>
Appropriate Technology Transfer For Rural Areas has many publications on<br>
direct marketing and value-added production: http://www.attra.org<br>
including their Marketing page: <http://www.attra.org/marketing.html><br>
<br>
The USDA Sustainable Agriculture Research and Education presents<br>
information for farmers, researchers, and consumers:<br>
<http://www.sare.org><br>
<br>
The University of Arizona Dept. of Agricultural & Resource Economics<br>
Direct Farm Marketing and Tourism Handbook:<br>
<http://cals.arizona.edu/arec/pubs/dmkt/dmkt.html><br>
<br>
Penn State College of Agricultural Sciences How to Direct Market Farm<br>
Products on the Internet:<br>
<http://agmarketing.extension.psu.edu/Retail/howdrctmrktoninternet.html><br>
<br>
USDA Agricultural Marketing Service:<br>
<http://www.ams.usda.gov/farmersmarkets/><br>
<br>
Washington State University Cooperative Extension has information on<br>
value-added and marketing: <http://agsyst.wsu.edu/><br>
<br>
Non-wood News is an information-rich newsletter produced by FAO's<br>
Wood and Non-wood Products Utilization Branch, providing readers<br>
with current information on nontimber forest products and their<br>
contribution to the sustainable development of the world's forest<br>
resources: <http://www.fao.org/forestry/site/nwfp/en/><br>
<br>
<br>
::::::::::::::<br>
RELATED EDITIONS OF THE OVERSTORY<br>
<br>
The Overstory #162--Agroforestry Tree Products (AFTPs): Markets<br>
The Overstory #148--Markets for farm forestry products and services<br>
The Overstory #136--Underutilised Indigenous Fruit Trees<br>
The Overstory #135--Medicinal and Aromatic Plants in Agroforestry<br>
The Overstory #83--Niche Markets:<br>
<http://www.agroforestry.net/overstory/overstory83.html><br>
The Overstory #67--Optimising Commercial Timber Potential<br>
for Farm Forestry:<br>
<http://www.agroforestry.net/overstory/overstory67.html><br>
The Overstory #63--Value-Added Enterprises for Small-Scale Farmers:<br>
<http://www.agroforestry.net/overstory/overstory63.html><br>
The Overstory #62--The Seven Secrets of Successful Selling:<br>
<http://www.agroforestry.net/overstory/overstory62.html><br>
<br>
<br>
::::::::::::::<br>
ANNOUNCEMENTS<br>
<br>
<br>
NEW! INVITATION for article submissions to The Overstory: <br>
<http://www.agroforestry.net/overstory/ovsubm.html><br>
 <br>
<br>
ADDRESS CHANGES: Please send any changes in your e-mail address to <br>
overstory@agroforestry.net<br>
<br>
<br>
::::::::::::::<br>
PUBLISHER NOTES<br>
<br>
<br>
Publisher: Permanent Agriculture Resources<br>
Editor: Craig R. Elevitch<br>
<br>
Distributor:<br>
The Overstory is distributed by Agroforestry Net, Inc., a nonprofit<br>
501(c)(3) organization based in Hawaii.<br>
Address: P.O. Box 428, Holualoa, Hawaii 96725 USA<br>
Email: overstory@agroforestry.net ; Web site:<br>
http://www.overstory.org <br>
<br>
Past editions of The Overstory: http://www.overstory.org <br>
<br>
This publication is Copyright 2008 Permanent Agriculture Resources.<br>
All Rights Reserved Worldwide. For Conditions of Use please contact<br>
overstory@agroforestry.net or write to Agroforestry Net, Inc. at the<br>
address above. <br>
<br>
This journal is designed to provide agricultural information, but<br>
is sent with the understanding that the editors and publishers are<br>
not engaged in rendering consultation. If expert assistance is<br>
required, the services of a professional should be sought. <br>
<br>
<br>
::::::::::::::<br>
SUBSCRIPTIONS<br>
<br>
To SUBSCRIBE please send an e-mail to<br>
<overstory@agroforestry.net> with the subject "subscribe"<br>
and in the body of the message:<br>
<br>
1) your name<br>
2) e-mail address<br>
3) organization, brief project description, or your interest<br>
in agroforestry<br>
4) your location (city, state, country)<br>
<br>
Any other information about yourself that you would like to<br>
include is welcome, as it helps us tailor the journal to<br>
your needs.<br>
<br>
To UNSUBSCRIBE please send us an e-mail with your name and<br>
the e-mail address of your subscription.<br>
<br>
**Your information is secure -- We will never sell, give or<br>
distribute your address or subscription information to any<br>
third party without your prior consent.**<br>
<br>
</tt></font>